כשהמשא ומתן הוא המטרה, ולא האמצעי

כשהמשא ומתן הוא המטרה, ולא האמצעי

כדי להבין את המגעים המתחדשים בין איראן לארצות הברית לאחר בחירות האמצע, ראוי להבחין בין שני סוגים של מוטיבציות לניהול משא ומתן: אינסטרומנטלית ואקספרסיבית 

דורון הדר|

תגיות

אחת ההנחות המקובלות ביחס למשא ומתן היא ששני הצדדים מגיעים לשולחן כדי להשיג הסכם. הם מציגים דרישות, מתמקחים על מחירים, מחפשים פשרות, ובסופו של דבר נמדדת הצלחתם בשאלה אם השיגו את מבוקשם. אלא שהנחה זו, הגיונית ככל שתהיה, עלולה להוביל לטעות אסטרטגית חמורה: לא כל משא ומתן נועד להסתיים בעסקה.

דונלד טראמפ, פיט הגסת', דן קיין, איראן

(צילום: Anna Moneymaker/AFP, shutterstock, REUTERS/Stringer, AP Photo/Manuel Balce Ceneta )

כדי להבין את המגעים המתחדשים בין איראן לארצות הברית לאחר בחירות האמצע, ראוי להבחין בין שני סוגים של מוטיבציות לניהול משא ומתן: אינסטרומנטלית ואקספרסיבית.

משא ומתן אינסטרומנטלי הוא תהליך המכוון להשגת תוצאה מוגדרת. צד אחד מציג דרישה שהצד השני מסוגל, עקרונית, למלא. אם הדרישה מתקבלת, ניתן להגיע להסכם, והמשא ומתן השיג את מטרתו. בתהליך כזה, המשא ומתן הוא אמצעי להשגת יעד חיצוני לו.

אפשר לפרש את הדרישות האיראניות כעמדות פתיחה קשוחות במשא ומתן אינסטרומנטלי. אולם קיימת אפשרות נוספת: שהפערים אינם רק מכשול בדרך להסכם, אלא גם כלי המאפשר את הארכת התהליך

משא ומתן אקספרסיבי, לעומת זאת, פועל לפי היגיון אחר. מטרתו אינה בהכרח ההסכם, אלא התועלת שמפיק אחד הצדדים מעצם קיומו של התהליך. משיכת זמן, התשת היריב, שימור ערוצי תקשורת, יצירת לגיטימציה בינלאומית, הבכת הצד השני או השפעה על דעת הקהל שלו — כל אלה עשויים להיות הישגים בפני עצמם, גם ללא חתימה על מסמך אחד.

מאז בחירות האמצע בארצות הברית, התחדשו המאמצים הדיפלומטיים לסיום המלחמה, כאשר קטאר ממלאת תפקיד מרכזי בתיווך. על פניו, מדובר בהזדמנות להתקדמות. אלא שהפערים בין הצדדים נותרו משמעותיים. וושינגטון דורשת התקדמות בסוגיית הגרעין ופתיחת מצר הורמוז, ואילו טהרן מתנה את המשך התהליך בהסרת סנקציות, בשחרור נכסים מוקפאים ובדרישות נוספות.

אפשר לפרש את הדרישות האיראניות כעמדות פתיחה קשוחות במשא ומתן אינסטרומנטלי. אולם קיימת אפשרות נוספת: שהפערים אינם רק מכשול בדרך להסכם, אלא גם כלי המאפשר את הארכת התהליך.

מבחינת איראן, הזמן עשוי להיות נכס אסטרטגי. כל יום של מגעים עשוי לדחות הכרעות צבאיות, להעמיק לחצים פוליטיים בתוך ארצות הברית ולחזק את הדימוי של איראן כשחקן מדיני שלא ניתן להתעלם ממנו. במצב כזה, עצם הישיבה מול המעצמה החזקה בעולם הופכת להישג מדיני ותודעתי.

גם הצהרות פומביות, דרישות מקסימליסטיות ואיומים אינם בהכרח מכוונים רק לחדר המשא ומתן. לעיתים קהל היעד האמיתי נמצא מחוצה לו: הציבור האיראני, מדינות האזור, בעלות הברית והבוחרים האמריקאים.

חשוב להדגיש: מוטיבציות אינסטרומנטליות ואקספרסיביות אינן סותרות בהכרח זו את זו. איראן עשויה לרצות בהסכם, ובמקביל להפיק רווח מעצם התמשכות השיחות. השאלה המכרעת אינה רק מה היא דורשת, אלא איזה מחיר היא מוכנה לשלם כדי להגיע להסכם, ומה היא מרוויחה כל עוד אין הסכם

זוהי גם נקודת התורפה האפשרית של הצד האמריקאי. מי שמודד הצלחה בהתקדמות לקראת עסקה, עלול לפרש את המשך השיחות כסימן חיובי. אבל אם הצד השני מודד הצלחה במשך הזמן שהרוויח, שני הצדדים משתתפים באותו תהליך ומשחקים למעשה בשני משחקים שונים

לפיכך, השאלה החשובה ביותר אינה מתי ייחתם ההסכם בין איראן לארצות הברית, אלא האם שתי המדינות בכלל מנהלות משא ומתן כדי להגיע לאותו יעד. כי במשא ומתן אקספרסיבי, אפשר לנצח גם בלי להסכים על דבר.

אל"מ מיל' דורון הדר, לשעבר מפקד צוות המשא ומתן המטכ"לי של צה"ל, שותף מייסד בחברת קריטיקל אימפקט

תגובות