Les rétrocessions des conseillers financiers bientôt mieux encadrées

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Le gendarme de la Bourse devrait présenter dans les prochaines semaines une note précisant les conditions dans lesquelles les conseillers peuvent être rémunérés par les gérants des produits financiers qu’ils proposent à leurs clients.

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L’Autorité des marchés financiers (AMF), le gendarme des professionnels du secteur, s’apprête à éclaircir les règles de rémunération des conseillers en investissements financiers (CIF, principal agrément des conseillers en gestion de patrimoine, ou CGP). Le projet, dévoilé dans les colonnes du média financier professionnel L’Agefi en juin et confirmé au Monde par plusieurs sources, devrait aboutir dans les toutes prochaines semaines.

Le sujet est peu connu du grand public alors qu’il concerne un point clé du modèle de la distribution des produits d’épargne en France : la rémunération de leurs distributeurs. La grande majorité (84 %, d’après l’AMF) ne facture rien à leurs clients et vit principalement des rétrocessions.

Lorsqu’ils souscrivent à certains placements, les investisseurs doivent payer des frais d’entrée et de gestion à leurs gérants. Ces derniers en reversent une partie à leurs CGP partenaires, qui distribuent leurs produits.

Les rétrocessions doivent être clairement présentées aux clients et récompenser une amélioration du conseil qui leur est fourni. Tout l’enjeu pour les gérants de fonds et leurs distributeurs est donc de démontrer qu’elles remplissent ces deux conditions. « Faute de lien avec le client final − avec lequel elles n’ont généralement pas de contact direct (…) −, les sociétés de gestion de portefeuilles dépendent étroitement des distributeurs pour se constituer cette preuve », écrit dans une note l’avocat Quentin Vreulx, du cabinet Gide. Or, la commission des sanctions de l’AMF, organe indépendant de l’Autorité, a stupéfié le marché fin 2025 en s’en prenant directement à elles.

« Ça partait dans tous les sens ! »

Alors que les autorités s’assuraient jusque-là de la qualité du conseil fourni au client en contrôlant les CIF, la commission a récemment rappelé à l’ordre plusieurs sociétés de gestion pour leur légèreté en la matière. Elle leur a notamment reproché de ne pas avoir su prouver que les rétrocessions accordées à leurs distributeurs avaient pour vocation d’améliorer le service fourni, voire de ne pas avoir suffisamment informé les investisseurs de leur existence.

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