لماذا نشتري أشياء لا نحتاج إليها؟ حيل نفسية تؤثر في قراراتنا الشرائية

هل سبق أن اشتريت منتجاً لم تكن تحتاج إليه، لمجرد أن سعره بدا مغرياً أو لأنك رأيت الجميع يتحدثون عنه على مواقع التواصل الاجتماعي؟ قد لا تكون قرارات الشراء دائماً نابعة من رغباتنا واحتياجاتنا وحدها، إذ تستخدم المتاجر والعلامات التجارية حِيلاً نفسية مدروسة تؤثر في مشاعرنا وحواسنا، وتدفعنا إلى إنفاق المال من دون التفكير في مدى حاجتنا الفعلية إلى ما نشتريه.

ومهما كان ما اشتريته، فمن المرجح أنك وجدت مبرراً منطقياً لقرارك. لكن هل كان القرار نابعاً منك وحدك، أم أن عوامل خارجية أثرت في اختيارك؟

في هذا الإطار، يستعرض تقرير نشره موقع «سايكولوجي توداي»، أبرز العوامل النفسية التي تتحكم في سلوك المستهلكين، من التخفيضات والعروض المحدودة إلى الروائح والموسيقى وتأثير مواقع التواصل الاجتماعي، وكيف يمكن فهم هذه المؤثرات لتجنب الشراء الاندفاعي.

كيف تدفعنا العروض والتخفيضات إلى شراء ما لا نحتاج إليه؟

نحب الاعتقاد بأننا مستهلكون عقلانيون، ندرس احتياجاتنا ونوازن بينها وبين إمكاناتنا المالية قبل اتخاذ قرار الشراء. لكن الدماغ البشري قد يتخذ قرارات غير عقلانية، خصوصاً عندما يواجه كماً كبيراً من المعلومات والخيارات التي يصعب التعامل معها في وقت واحد.

وتظهر هذه الظاهرة بوضوح خلال عروض «الجمعة السوداء» السنوية، عندما نتصفح المتاجر الإلكترونية وسط سيل من المنتجات والإعلانات، قبل أن نصادف عرضاً ترويجياً مغرياً ينتهي خلال وقت قصير. عندها نشعر بأن علينا اتخاذ القرار بسرعة، ونقنع أنفسنا بأننا نوفر المال باستغلال الفرصة.

لكن في خضم هذا الاستعجال، قد لا نحسب مقدار التوفير الفعلي، أو نتوقف لنسأل أنفسنا ما إذا كنا نحتاج إلى المنتج أصلاً. وفي أحيان كثيرة، نشتريه لمجرد تجنب الشعور بالندم على تفويت العرض، أو لأن حماسة اللحظة دفعتنا إلى ذلك.

ويظهر التأثير نفسه عند شراء القهوة، إذ قد يبدو الحجم الكبير صفقة ممتازة عندما نكتشف أن سعره لا يزيد كثيراً على سعر الحجم المتوسط. فنركز على الكمية الإضافية التي نحصل عليها مقابل مبلغ بسيط، ونتجاهل السعر الأساسي أو حاجتنا الفعلية إلى هذه الكمية. وقد ينتهي الأمر ببقاء جزء من القهوة حتى يبرد، فنكون قد أهدرنا المال والمنتج معاً.

الخوف والروائح والموسيقى... كيف تؤثر حواسنا في التسوق؟

لا تقتصر المؤثرات على طريقة عرض الأسعار والمنتجات، بل تمتد إلى مشاعرنا وحواسنا الجسدية، وقد تدفعنا أحياناً إلى شراء كميات أكبر مما نحتاج إليه.

وخلال جائحة «كوفيد-19»، مثلاً، أدى مشهد تهافت الناس على شراء ورق المرحاض وتخزينه إلى شعور آخرين بالقلق من نفاد الكميات، فاندفعوا بدورهم إلى الشراء بكميات كبيرة. ولم يكن الأمر مرتبطاً بقدرة هذا المنتج على الحماية من الفيروس، بل بالشعور بالحاجة إلى السيطرة على الظروف، في وقت كانت فيه القيود الصحية تحد من الحريات اليومية وتثير القلق بشأن المستقبل.

كما يمكن للروائح أن تؤثر في قراراتنا داخل المتاجر. فرائحة الخبز أو البسكويت الطازج المنبعثة من المخابز قد تحفز الشعور بالجوع، مما يجعل المتسوق أكثر عرضة للشراء الاندفاعي.

أما الموسيقى الهادئة ذات الإيقاع البطيء، التي تُبث عبر مكبرات الصوت في المتاجر، فقد تشجع الزبائن بصورة غير مباشرة على التجول بوتيرة أبطأ، وتمضية وقت أطول في تصفح المنتجات. وكلما طال الوقت داخل المتجر، زادت احتمالات رؤية أشياء لم تكن ضمن قائمة المشتريات، لكنها قد تبدو فجأة مغرية.

مواقع التواصل الاجتماعي... عندما يتحول الشراء إلى تقليد للآخرين

يلعب الأشخاص المحيطون بنا دوراً آخر في توجيه قراراتنا الشرائية، سواء كانوا أصدقاء أو أشخاصاً لا نعرفهم على مواقع التواصل الاجتماعي.

فقد يتحول منتج عادي، مثل كوب قابل لإعادة الاستخدام، إلى سلعة لا بد من اقتنائها لمجرد أن الجميع يبدون كأنهم يمتلك واحداً. وربما لا نحتاج إليه فعلياً، لكن شراءه يمنحنا شعوراً بالانتماء إلى المجموعة الرائجة ومواكبة ما يفعله الآخرون.

وقد نعتقد أننا نختار المنتجات وفق رغباتنا الشخصية، لكن كثيراً من العوامل تكون قد أثرت بالفعل في اختياراتنا قبل أن نصل إلى صندوق الدفع.

هل نتخذ قرارات الشراء بأنفسنا فعلاً؟

لا يعني كل ذلك أننا مستهلكون عاجزون أمام أساليب التسويق، أو أننا لا نملك القدرة على الاختيار. فما زالت لدينا تفضيلاتنا الخاصة، ونستطيع تقييم المنتجات واتخاذ قرار شرائها أو الامتناع عنها.

كما أن التأثيرات الخارجية ليست ضارة بالضرورة؛ فقد تقودنا توصية من صديق نثق به إلى اكتشاف منتج يناسب احتياجاتنا، أو تلفت واجهة متجر جذابة انتباهنا إلى سلعة أفضل أو أقل سعراً.

لكننا قد نتأثر أحياناً من دون أن ندرك ذلك، حتى إننا قد نلاحظ محاولة التأثير فينا ونختار الاستجابة لها عن قناعة. ويبقى السؤال الأهم: هل كنا سنتخذ القرار نفسه لو لم تكن تلك المؤثرات موجودة؟

هل كنا سنشتري القهوة بالحجم الكبير لو لم يكن سعرها قريباً من سعر الحجم المتوسط؟ وهل كان كوب المشروبات الرائج سيبدو جذاباً بالقدر نفسه لو لم نشاهد المؤثرين على مواقع التواصل يروجون له بوصفه المنتج الذي لا بد من امتلاكه؟

فقد نكون نحن من يقوم بالتسوق، لكن هذا لا يعني بالضرورة أننا نتخذ جميع قرارات الشراء بمفردنا.